 |
|
| 手机：18901114458(微信同号) |
|
| 手机：13811055122(微信同号) |
|
| 手机：13720013749(微信同号) |
|
| 电话：010-63993381 传真：010-63993481 |
|
| 邮箱：bjfqyjs@163.com |
|
| 地址：北京市丰台区莲宝路2号盛今大厦8H |
|
| 邮政编码：100161 |
|
|
 |
| |
 |
|
|
| 揭秘：种子销售最实用的八大致胜法宝 |
|
| 来源:北京市京番番茄研究所 日期:2016-6-13 |
|
2016年注定是东北种业的拐点之年和“洗牌”之年，在库存高压，市场严重疲软和供大于求的市场面前，吉林省一少部分经销商绝地反击。销量一路飘红，创造出了牛市业绩。的确值得每个经销商学习和借鉴。
成功经验也并非能够简单复制，但至少有几个市场销售秘笈可以和大家共同分享：“重要的事情说三遍，关键还要看实践。没有淡季的市场，就怕淡季的思想。平常人?平常心，细节决定成败，行动就有可能。”增强团队凝聚力，大家赚钱最给力。示范拉动做到家，会议营销出业绩。
一、吉林省今年销量爆棚的几个大经销商的基本情况
2015—2016年玉米种子市场，吉林省约1／3经销商盈利或基本无剩货。这几家销售最为火爆的经销商逆势强劲反弹。销量不降反升。让业内人尤为佩服：笔者认为：四个经销商，八点做市场的成功经验我们应该学习和借鉴：
1，服务细节到位无处不在，经销商赚钱和卖的痛快
2，示范会议拉动千家万户，拓宽市场提前抢占农户
3，团队建设执行目标到人，开辟域外经纪人抓大户
4，实行差异化和定位销售，与众不同的宣传与渠道
5，打破常规做市场破外围，冲出红海市场潜伏客户
6，吉林经销商走向黑蒙辽，做市场跨境直销到异地
7，树立榜样和增加凝聚力，科学合理的管控增效益
8，长远眼光和签单执行力，确保卖的好销售必跟踪
二、服务细节到位无处不在，经销商赚钱和卖得痛快
A 吉林省某产粮大县一经销商，在当地不是最大经销商，但却是单一品种销售最好的经销商，也是当地售后服务最好的经销商。今年单品种销售接近19万袋（8000粒∕袋），推广面积接近40万亩。该经销商提出最响亮的口号是“一切围绕着批发和服务二级经销商和农民进行，大厅一粒种子不卖。为二级经销商扛价，严控市场串货行为和乱价行为。特别是实践兑现了每袋种子只挣8-10元服务费行动，获得了二级经销商的普遍认可”
B 致胜法宝之二：品种还是销售的核心竞争力，该品种连续两年表现较好。该经销商细节服务做的细致服务到位。因为实践工作体现了对二级经销商的保护力度，差异化包装和外区域不一样，每个乡镇只设一家代理。一级经销商帮助二级经销商做市场和服务讲课。所以乡镇经销商愿意给一级经销商打款做这个品种的代理。上下联动共同推广产品，所以卖出了销量。也可以说是大家共同出资卖这个品种。代理商转化身份变成了服务商。经销商共同出资也化解了销售上资金的巨大压力。
C 该经销商服务工作和市场管控也是最好的，自己有专门的服务和市场管控团队。发现串货行为，抓住一袋种子高出40元回购，也确保二级经销商的利益。大家卖货放心非常有积极性。
D 培训讲课的作用至关重要：2016年3月份初，该经销商还有近2万余袋库存，县级经销商靠20多场培训会全部推广出去。就是配合二级经销商开会。对于没购买种子的农户，10人也讲课，20人也讲课。最后实现了销售达到零库存共赢。
三、示范会议拉动千家万户，拓宽市场提前抢占农户
吉林省众多的经销商一直在抓好秋季示范会的召开。但今年最为成功的几家都是大型秋季观摩会开出了规模、开出了意外效果。某公司2015年秋季连续召开22天秋季观摩会。最多一天参会人数2000人。参会农民辐射黑龙江，内蒙，辽宁部分区域。吃饭和农民签单的场面，让无数人震撼。当然大型会议也是烧钱的会议。必须科学合理地计算好投入产出比。但该经销商上年非常成功。会议签单约16万袋，收订金160万。开会车费，饭费，纪念品等费用约320万元。（必须是自己单独包销或买断独家品种。否则没帐算）
致胜法宝：A 高标准的5-8公顷示范展示方田，覆膜种植并且有水浇条件。提前喷洒化控剂和药剂防治病虫害。
B 人员的组织要细化到目标到人。管理到位。千人会议要提前安排好讲解和试验田参观分批进行。
C 提前做好经纪人的带头签单工作，头雁的作用会拉动一大部分农户。农民追随作用纷纷跟着签单。
D 高价格，高规格接待和有特点的纪念品可以满足农民图小便宜的心理。吉林某经销商曾创造千人会议吃饭，一件迷彩棉服诱导农民订货近万袋的传奇故事，据说屡试屡爽。
四、团队建设执行目标到人，开辟域外经纪人抓大户
我的一个兄弟公司这几年一直在推广高端产品，走的就是目标管理和团队打天下的正规管理方法。
致胜法宝：A 公司下辖6个分公司，分别独立核算。设定目标和任务。按着绩效考核，发放工资和奖金。
B 正规公司制度化管理，15台工作用车全部安装GPS行车记录仪。实行分公司经理负责制。利益分配合理。政策向一线做出销量贡献的员工倾斜。销量最多的一组团队奖金超过20万元。树立榜样作用。大家工作更有奔头.
C 增强职工的凝聚力和团队意识，全年上班，经常开展培训提高员工素质。每年奖励一次国内旅游或出境游，提高员工的集体荣誉感。
D 及时发现问题和提出解决方案。销售低谷期拉动农民培训，销售高峰期主动送货到户。全年开展售后服务。在当地树立了很好的美誉度，当地卖货最好。累积了较好人脉关系，树立了良好的口碑和信誉。
五、潜伏客户加快销售进程 明年市场更没有高峰
无论吉林省和黑龙江省所有的经销商都普遍感到今年没有高峰，市场悄悄地滑落。殊不知吉林省多少家经销商的经纪人已经将种子卖到了农户手里，吉林省又有多少大的经纪人不受经销商制约自己进货自己直销农户。
市场无国界，商品是流通的。潜伏客户的存在势必加快市场销售品种的进程。明年市场更没有高峰。总体上吉林省某些直销种子业户在吃黑龙江坐商的市场份额。毗邻四平地区的辽北客户也同样受吉林卖种子的辐射。东北种子营销看吉林，吉林销售最领先，抢下黑龙江一片天。辽宁市场没后劲，面积太少不给力。内蒙辐射在突泉，其他太远不赚钱。
六、实行差异化和定位销售，和与众不同的宣传渠道
在吉林省西部，某一品种卖到60万袋以上，应该算是一个奇迹。该品种六家公司运作。价格高低不等。但该公司自己独立上包装包销。质量精选、精益求精，包装体现“高大上”的档次。单价比其他包装此品种每袋高出20元以上，并且绝不讲价和买赠，创造了今年白轴品种里最贵价格的经典案例。
致胜法宝：A 秋季观摩会开出新意，实行拉练式走访参观，农民家的“岗平洼”地不同参观，让农民相信品种的真实表现。该品种比其他品牌的种子表现就是好，农民信服。
B 卖点突出：宣传攻势上与众不同，精选种子和特殊规格包装就是与众不同。一直坚持高端产品高价位策略。陆海空宣传遍地开花。
C 和同类品种相比，该经销商主动开好四会：苗期会，秋季观摩订单会，促销拉动会，高产脱粒会。加上配套的有奖促销及时跟进，大奖刺激。最后销售一炮打响。
D 全年开展的走访服务，对于老客户千万别跑单，拓展新客户，辐射内蒙等适宜区域。让大客户来买单，利益刺激经纪人赚大钱。
七、打破常规做市场破外围，冲出红海市场潜伏客户
对于黑龙江种子市场抛开“粮改饲和价补分开”政策，黑龙江一二积温带种子市场受吉林省冲击最大。黑龙江双城、三肇等地受松原影响较大。绥化、齐齐哈尔部分区域农民喜欢到长春购种。还有一部分直销到农户。今年哈尔滨种子大市场对黑龙江各地经销商的冲击巨大。这也是符合市场规律的一个大趋势。黑龙江各地的坐商经销商也该学习“走出去，请进来”的做法，留住老客户，挖掘新客户。好在大部分经销商也与时俱进地学习了吉林省的先进做法，但利润分配给的没有吉林那么多。
致胜法宝：A 欲想阻挡吉林省的潜伏客户，黑龙江首先应该建立自己的直销团队。让大家赚钱，员工和经纪人才能更好地创造业绩。
B 可以尝试和当地大的经纪人联合经营，给予吉林待遇。收编整合为店内员工。免得他去外地进种子。
C 传统坐商如果再不转变方式，明年销量还会锐减。
八、吉林经销商走向黑蒙辽，做市场跨境直销到异地
明年的种子市场一定还是一个红海市场，打破常规做市场必须是一个新常态，体验式营销和关系营销显得至关重要。吉林省虽然当前赊销杜绝不了，但是转化库存显得迫在眉睫。种子也需要供给侧改革。
原来黑龙江市场是相对的蓝海市场，现在一二积温带已经全部沦陷为红海市场，三四积温带粮改饲也并非净土之地。在当前经济低迷的大环境下，玉米价格明年抑或下跌的熊市影响下，农民购买欲望一定持续低迷。突出重围，选择一个过硬的产品代理显得至关重要。
致胜法宝：A 选对人，用对人，激励人，团结人，抱团取火应对市场困难。
B 探索种肥药搞配套，土地托管或集约化经营等模式，如果有条件的大经销商帮助农民卖粮的切实可行的新模式。
C 好种子会说话，代理一个好卖粮，综合抗性强的自主好品种将是未来的一个大趋势。
D 黑龙江经销商可以尝试到吉林省聘请经理人或经纪人为其工作，吉林的营销方法是比较先进和实用性最强的。
E 学以致用，简单的复制吉林省开会和发展经纪人和走访客户等做法方便快捷。
九、树立榜样和增强凝聚力，科学合理的管控增效益
我一直很推崇牛根生先生的一句名言：财散人聚，财聚人散。可能目前的一部分民营企业暂时还做不到这一点但是对经销商来说：科学合理地计算好投入产出比，让卖出销量的经纪人一定赚到钱卖出大销量的经纪人赚到大钱我们才能共同发展，企业销量增大，利润才能够提升。树立榜样的作用让一部分人先富起来，更能起到一个团队的激励和影响作用。
吉林省某些大的县级经销商为了优秀员工的利益可以先给你买车买房，这种员工的忠诚度与工作热情肯定高涨。企业发展到今天我们不单纯要比拼品种的实力，更加考验我们团队的凝聚力和坚定不移的执行力。
致胜法宝：A 对于优秀员工自己投资可以尝试参股或者加盟店方式参与经营。
B 学会感动的力量，培养一个优秀经纪人不容易。可以升级为店内员工，增强集体荣誉感。
C 通过组织培训等有效手段，提升员工的素质。每年不定期开展各种活动，老板以德服人，以理服人，制度管人，亲情留人，激励感人。带好队伍，管好团队。
D 建立以人为本的企业文化和薪酬管理制度。
十、长远眼光和签单执行力，确保卖的好销售必跟踪
明年的市场注定是坎坷和荆棘满地，在迷茫和困惑中还需要煎熬和挺住。企业家和经销商同样需要长远眼光和擦亮慧眼谨慎看待明年的种子市场。
致胜法宝：A 回归远点做市场，实实在在做服务，真心实意待农户。
B 必须开好秋季新品种观摩会，农民口碑宣传的作用尤其重要。2015年剩货的大多是“炒不熟”的新品种。
C 全年服务回访做市场，做好农民小课堂的培训活动。开通技术服务电话，免费为农民提供技术咨询服务。，规避风险解答农民生产上出现的实际问题。
D 建立“互联网+农业”三步走的平台和具体措施：县级经销商一是要建立自己企业的微信公众号，不定期的宣传品种。二是一定组织店内员工建立农民参与的微信群 ，及时传递品种和服务信息，拉动农民购买力和调动其参与性。三是APP和微信营销利器的应用。
E 建议经销商安装400免费电话，绑定所有公司业务人员，农民打个电话，种子免费送到家。
F 科学合理控制好费用，千人大会召开是有轰动效应，但要注意会议细节和提前组织工作。必须有人带头签单，可以尝试二人转演出配合等方式结合但要有足够的订单收款做保障。
G 签单不跟踪，等于一场空。对于签单完的农户一定要及时跟进，货到马上送货，以防跑单子和被别人吃单子。
结束语：明年的东北种子市场亦如当前的鬼天气一样，气候诡异多变，明年种子市场也可能变幻莫测。请大家谨慎看市场，仔细看品种，踏实做营销，亲情做服务。安全转库存，平稳软着陆。
【声明】本文章系本站编辑转载，转载目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。如涉及作品内容、版权和其它问题，请与本站联系，我们将在第一时间删除内容！
|
|
|
